SellerCrowd

Una comunidad donde el dato es el producto.

SellerCrowd es la mayor comunidad de ventas de medios de Estados Unidos. Los profesionales comparten información: quién compra, qué presupuestos hay, qué campañas están activas, y pagan por acceder a lo que sabe la comunidad. Cada dato lo aporta un miembro.

Cuando llegué, el negocio estaba estancado: comunidad, ingresos y contribuciones sin crecer.

Arregla la estructura y la actividad llegará.

El producto había crecido de forma orgánica y le faltaba coherencia. Parecía un problema de interfaz, así que lo traté como tal.

La investigación me daba la razón.

La investigación con usuarios confirmó problemas importantes de arquitectura de la información. Había buenos motivos para reorganizar la experiencia sobre el sistema de diseño que le faltaba al producto.

Convencí a la dirección para que invirtiera en ello.

Fui yo quien impulsó la decisión. La dirección la apoyó y reconstruimos la experiencia sobre un nuevo sistema de diseño. El producto ganó coherencia: era más fácil de usar y de ampliar.

La actividad no se movió. Durante meses.

Según todas las métricas de UX, el rediseño funcionó. La métrica que importaba no se movió. Yo había llevado a la organización a tomar esa decisión, y sentí las consecuencias.

En vez de defender el rediseño, medimos lo que había pasado y seguimos indagando: ¿qué hace que alguien aporte información valiosa una y otra vez?

Diseño conductual, no gamificación.

Lo fuimos lanzando por fases: un campo único para que la gente contribuyera con sus propias palabras, campos abiertos allí donde ya estaban los miembros, Gems como gancho inicial, estatus VIP con acceso gratuito, una secuencia de seis emails, directrices de contribución publicadas y contribuciones con un clic.

Las contribuciones mensuales pasaron de 360 a 23.770. El MRR pasó de 111 mil $ a 356 mil $, sin ampliar plantilla.

Hacer visibles las contribuciones

Segundo, las contribuciones se hicieron visibles. Construimos un módulo en la columna derecha del feed llamado NIOC (New in Org Charts) y lo colocamos en primera línea. Cadencia mensual, reset mensual, leaderboard mensual. Tu post aparecía donde lo veían tus iguales. La contribución se convirtió en estatus.

Tercero, gemas y VIPs. Las gemas son una moneda virtual que se gana con cada contribución relevante. Si ganabas diez en un mes te convertías en VIP, lo que desbloqueaba SellerCrowd gratis. El premio no eran las gemas. El premio era el acceso. Las gemas eran cómo trazabas tu camino hacia él. Una secuencia de seis emails mantenía a los contribuyentes en el camino: invitación, empujón a mitad de mes, presión la última semana, recordatorio en los dos últimos días, “bien hecho” o “has perdido tu sitio” con un camino claro de vuelta.

La lógica detrás de las tres jugadas: los vendedores contribuirán si el sitio les dice que se ha enterado.

Convertir comportamiento en datos

Con los nuevos caminos de contribución en marcha, el volumen subió. También subió un problema nuevo: posts con poco contexto. La gente empezó a soltar emails sueltos, un nombre por su cuenta, un cargo sin empresa, todo reclamando crédito por las gemas asociadas. El sistema premiaba cantidad sin mirar la calidad.

Propuse rediseñar la economía de gemas en torno a la profundidad de la información. Cuanto más profunda la información, más gemas. Un nombre de contacto por sí solo daba una recompensa pequeña. El contexto sobre el rol, la zona, el patrón de compra daba más. Una pieza completa de inteligencia daba lo máximo. Lo plasmamos en unas Contribution Guidelines, las publicamos a la comunidad y reconstruimos los pagos de gemas por debajo. El abuso bajó. La calidad subió.

Precio y contribución

Para 2023 los datos habían crecido lo suficiente como para justificar un movimiento de precio. Tres cosas se lanzaron juntas: la economía de gemas ponderada por profundidad, nuestra primera subida de precio mensual de 19 $ a 37 $ (también renombramos el plan de Individual a Pro), y una nueva capa de recompensa monetaria en el leaderboard. La comunidad recibió un email explicando por qué: una parte de los ingresos volvía directamente a los contribuyentes que mantenían el producto vivo. Los vendedores vieron subir el precio. Los vendedores vieron al sitio pagar a sus mejores contribuyentes. Las contribuciones saltaron, los ingresos saltaron, y el reflejo de “sube el precio, se va la gente” no apareció.

Junto a eso, propuse abandonar el modelo enterprise de tarifa plana. Un equipo de 20 y un equipo de 200 estaban pagando más o menos lo mismo. Movimos enterprise a por asiento: más fácil de explicar porque era más justo, los equipos más grandes pagaban por más asientos, y la expansión dentro de cuentas existentes se convirtió en una palanca que antes no teníamos del todo.

Una jugada más cerró 2024: contribuciones de un solo clic para los tipos de post de alta frecuencia. “Persona se ha ido del equipo.” “Equipo se ha movido a otra agencia.” “Persona se ha unido a una agencia nueva.” Antes eran posts en texto libre. Construimos acciones de un clic para cada patrón habitual. Toque, confirmar, post publicado.

Las contribuciones se triplicó.

La decisión de los 47 $, y lo que confirmó 2025

Entrando en 2024, las contribuciones habían crecido 2,5x desde el primer movimiento de precio. Mi posición era clara: ajustar el precio al valor del dato, ir a 67 $ al mes, y mantenerlo durante 2025 para dar aire a los usuarios. Clay quería ser más conservador. Aterrizamos en 47 $, e introdujimos un tier Plus a 137 $ con beneficios más profundos para usuarios más intensivos.

2025 acabó siendo el A/B test que no habíamos planeado correr. Subimos el plan estándar de 47 $ a 67 $, el mismo número que yo había defendido un año antes, y no llegó ninguna queja. Nadie canceló. Nadie protestó.

Aproximadamente un millón de dólares de caja que el negocio no recogió en 2024. Lo cuento porque es la lección honesta de esta historia, no la vuelta de honor. El argumento de precio correcto sigue teniendo que aterrizar dentro de la convicción del equipo, y en 2024 elegimos juntos el número más seguro. Lo que nos enseñó 2025 es que cuando el flywheel está rodando y el dato te dice que el mercado tiene margen, la prudencia es, en silencio, la decisión más cara.

El equipo aprendió a diseñar mejor sin mí.

Cuando llegué, el diseño pertenecía al diseñador. Al involucrar a ingenieros y compañeros en ideas sin terminar, críticas y decisiones de producto, el diseño pasó a ser algo que practicaba todo el equipo.

Compañeros que antes evitaban la UX empezaron a proponer y prototipar sus propias soluciones.

Lo que esto dice sobre cómo trabajo

Diseño como diagnóstico de negocio. El briefing nunca dijo “rediseña el formulario de contribución.” Dijo “estamos planos.” Pasar de plano a triplicar el MRR pasó por diagnosticar lo que el producto era de verdad, los datos, no la comunidad, y diseñar el motor que hacía entrar el dato.

Diseño conductual, nunca gamificación. El loop VIP, el leaderboard y la economía de gemas no son puntos y medallas pegados encima de un producto. Son el mecanismo que el producto usa para traducir comportamiento de usuario en datos que el negocio puede vender. Es una afirmación estructural, no cosmética.

Workshops que terminan en compromisos. Los workshops de Barcelona 2021 no fueron la única vez. Repetimos esta jugada varias veces a lo largo de los cinco años. Todo el mundo en la misma sala, diagnosticar con honestidad, elegir prioridades, salir con un plan que de verdad se lanza. Los workshops que terminan en moodboards son baratos. Los workshops que terminan en fechas de lanzamiento mueven el negocio.